한방건강보조식품 업계의 선두주자

끊임없는 업그레이드를 통해 최고의 제품을 생산한다

IMF 이후 급격히 감소되었던 건강보조식품 매출은 1999년에 8,700억원, 2000년에 1조원, 2001년 1조1천5백억원 등 지속적인 성장을 하고 있다. 국내외 국제적 행사와 대선을 앞두고 경기 호전을 예견하고 있는 올해는 전년대비 17% 정도 성장한 약 1조3천5백억원의 매출을 기대하고 있어 건강보조식품 시장의 꾸준한 상승세는 계속될 전망이다. 또 일본의 경우도 경기 둔화에 의한 소비심리 위축에도 불구하고 지난해 건강식품시장의 매출액이 전년에 비해 6.1% 성장한 5천4백16엔(일본 야노 경제연구소 발표)에 달해 건강보조식품시장은 국내외적으로 떠오르는 시장임을 입증하고 있다.
지난 1984년에 창립해, 1991년 달팽이엑기스를 국내최초로 개발하면서 국내 한방건강보조식품 시장에서 으뜸 자리를 지켜 온 김영진 대표이사는 공격적인 마케팅과 끊임없는 연구 개발, 업계 최초 중간 유통 단계 제거 등으로 업계는 물론 일반인들에게도 주목받고 있는 기업, 지난 6일에는 부산시로부터 품질경쟁력 우수 업체로 선정되는 영예까지 얻었다.
본인 스스로도 ’최초’라는 단어를 가장 좋아한다고 말하는 김영진 대표를 만나 그의 인생에 ’최초’를 이루어 내면서 겪었던 이야기들과 그것을 통해 얻어낸 성공의 밑바탕에 무엇이 있었는지 들어본다.

마케팅 전략 - 저원가, 차별화, 집중화

"건강식품업계에 있으면서 가장 안타까운 일은 건강식품에 대한 일반인들의 불신입니다. 앞으로 지속적인 성장을 해 나갈 수 있느냐의 여부도 이런 불신을 해소하는 데서 출발하리라 생각합니다. 불신감을 없애고 기업 이미지를 개선해 나가는데 앞장서겠습니다." 김 대표는 기업 이미지를 개선해 나가는 첫째는 좋은 제품을 저렴한 가격에 제공하는 것이라고 대답한다. 지난 98년 10억 여원의 손실을 감수하면서 전국 100여 개 대리점을 정리, 중간 마진을 없애 업계 최초로 가격의 거품을 뺐던 것은 건강보조식품업계에 새로운 획을 그은 일대 사건으로 기록되고 있다.
김 대표에게 있어 고객은 왕이 아니라 ’신’이다. 그의 말을 빌리자면 삼단논법에 따라 ’고객은 신이다. 신은 다 안다. 그러므로 고객은 다 안다’라고. 기업 운영에 있어 그의 마음가짐을 가늠할 수 있는 부분이기도 하다.
기업가에게 가장 무서운 적은 자신의 개인적 경험이라고 얘기하는 김 대표는 "과거의 성공 전략이 미래의 실패 원인이 될 수도 있습니다. 항상 새로운 고객에 대해 새로운 전략을 세워 나갈 수 있어야 합니다." 항상 새로움을 추구하는 김 대표가 업계 최초로 실시했던 또한 가지는 고객에 대한 마일리지 제도. 마일리지가 5천점을 넘는 고객에게 현금 100만원을 돌려주고 있는데 이미 혜택을 받은 고객이 적지 않다고 귀뜸한다.
지난 98년 대리점을 없애고 제품의 가격대가 5만원대로 떨어지면서 김 대표가 부닥쳐야 했던 또 다른 난관은 소비자들의 ’싼 게 비지떡’이라는 인식이었다. 최상의 품질에 가격 경쟁력을 갖춰야 최고의 제품을 만들 수 있다는 확신으로 손해를 감수해 가며 시작한 가격 거품 빼기 작업은 주위 관련 업계들의 바난으로까지 어어져 갔다. 그러나 김 대표가 이를 극복할 수 있는 방법으로 취한 행동은 적극적인 홍보, ’공격적인 마케팅’이었다.
샘픔 보내기, 끊임없는 광고, 몸소 지하철 주위를 뛰어 다니며 뿌렸던 전단지 홍보 활동까지. 꾸준한 홍보활동과 제품의 우수성이 인정받기 시작하면서 고객들의 재주문율이 높아지기 시작했다. 현재 천호식품 제품에 대한 고객의 재구매율은 74%에 이르고 있다. "어느 순간부터는 광고를 줄이기 시작했는데도 제품 판매량이 계속 늘기 시작했습니다. 이 광고비가 절감된 부분을 마일리지로 환원해 고객에게 돌려 줄 수 있는 방법을 찾았죠. 그리고는 가격, 품질 이후의 부분에 대해 생각하기 시작했습니다. 소비자들의 다양한 욕구를 충족시킬 수 있어야겠다는 생각이 들더군요. 신속하고 다양한 서비스를 고객에게 전달하기 위해서는 다양한 품목을 연구, 개발해 상품화하는 것이 필요했습니다."
김 대표의 이런 판단은 적중했다. 현재 출시되고 있는 상품은 산수유 100환, 강화사자발쑥환, 백두산오가피 등 35가지에 이르고 있다. 천호식품의 소비자는 약 15만명에 이를 것으로 추정되고 있는데 다양한 상품 개발과 한 발 앞선 서비스는 소비자들에게 좋은 반응을 얻는 요인 중의 하나. 건강 정보를 담은 ’건강한 사람들’이라는 잡지를 발행, 배포하는 것도 고객에 대한 정보 제공 서비스이다.

산수유 100환 - KOREAN NATURE VIAGRA

김 대표가 크고 작은 국내외 행사에 참여할 때마다 빠지지 않고 챙기는 것은 샘플 제품이다. 홍보용 제품을 행사장 부스마다 내어 주며 자사 제품 홍보를 잊지 않는다. 이번에 주력 상품으로 내놓은 ’산수유 100환’을 소개하면서 ’KOREAN NATURE VIAGRA’라고 설명했다고. 우스개 소리가 아니라 산수유는 동의보감에서도 ’신장을 강하게 해 정력을 향상시키며 혈액순환을 증진시킨다’고 설명하고 있고 한방에서는 보신, 강장제, 어지럼증, 음위, 빈뇨 등에 처방 배합되고 있다. 지리산 구례에서 100% 산수유를 가져다 고압세척기로 원료를 세척하고 추출하는데 ’초음파’를 이용해 빠른 시간내 용출해 내기 때문에 산수유의 약효가 그대로 전달될 수 있는 시스템을 구축하고 있다. 우수제약업체 시설 기준에 준하는 KGMP 무균생산 시설도 장점 중 하나이다. 생산하는 제품들의 또 다른 특징은 특별한 물에 있다. 약재의 우수성 못지 않게 첨가되는 물의 중요도가 차지하는 부분이 큰 데, ACF 카본 필터를 이용해 이중여과로 뽑아낸 물을 사용하고 있다.
산수유 100환은 품질을 인정받기 시작하면서 미국, 일본 등 해외 수출에도 박차를 가하고 있다. 덕분에 지난해 하반기 중소기업청으로부터 수출유망중소기업으로 지정 받기도 했으며 앞으로 수출 판로를 다각화하기 위해 중국, 베트남 시장도 공략할 계획이다.

마르지 않는 아이디어

김 대표가 만들어낸 ’최초’에는 그의 도전 정신과 함께 끊임없는 아이디어 개발이 숨어있다. 지금도 아이디어가 가장 잘 떠오른 시간대인 면도 시간에 메모를 위해 아내를 욕실 밖에 세워 두곤 한다는 것과 갑자기 메모할 곳이 없어 아내의 이마까지 빌려야 했었다는 일화는 그의 끊임없는 연구 자세를 알 수 있게 하는 이야기들이다. 김 대표는 별도의 아이디어 연구소까지 운영하고 있을 정도로 아이디어 개발에 대한 관심이 각별하다.
그의 새로운 아이디어 개발은 마케팅에서도 선을 보일 계획이다. 올해 월드컵과 아시안 게임 등을 앞두고 스포츠 마케팅에 손을 뻗을 준비를 하고 있는 김 대표는 자사 제품들을 캐릭터화해서 국제 경기와 연관시켜 재미있고도 이색적인 홍보 활동과 마케팅 전략을 구상하고 있다.
어느 장소에서나 자사 제품을 적극적으로 영업할 수 있는 것은 자사 제품에 대한 자신감에 기초한다고 말하는 김 대표. 사원을 채용할 때 학벌보다 회사에 대한 관심과 열정을 우선한다는 그의 열린 마음과 도전 정신. 열정이 지금의 그를 있게 했다면 회사 창립 후 18년이 지나도록 마르지 않는 아이디어와 급성장하고 있는 건강식품시장의 성장은 세계로 뻗어나갈 내일의 바탕이 될 것으로 기대되고 있다.

[자료출처] : 주간인물(325~326 합본호)